「人汽」不退不讓百萬(wàn)輛，一汽豐田與經(jīng)銷商共克時(shí)堅(jiān)

自年初開始至今的疫情反復(fù)，已經(jīng)讓中國(guó)多地汽車生產(chǎn)陷入停擺，包括一汽豐田、南北大眾、上汽通用、特斯拉等車企接連宣布停產(chǎn)。

以一汽豐田為例，由于長(zhǎng)春、天津的幾個(gè)主要生產(chǎn)基地恰好位于幾個(gè)中心管控區(qū)域，一汽豐田也因此遇到了較之其它汽車品牌更為嚴(yán)重的影響。

其中，今年年初天津的疫情，使得一汽豐田三座工廠停產(chǎn)近兩周時(shí)間，這三座工廠每年產(chǎn)能約為47萬(wàn)輛，停產(chǎn)嚴(yán)重干擾了1月份正常經(jīng)營(yíng)。沒想到的是，3月份，一汽豐田位于長(zhǎng)春的生產(chǎn)基地再度停產(chǎn)。

據(jù)了解，一汽豐田天津工廠主要生產(chǎn)車型包括威馳、卡羅拉、皇冠陸放、亞洲龍及亞洲獅等車型，一汽豐田長(zhǎng)春工廠則是SUV車型的生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)RAV4榮放、凌放等車型。天津、長(zhǎng)春兩地工廠連續(xù)多日停產(chǎn)，導(dǎo)致新車供給嚴(yán)重不足，供不應(yīng)求的矛盾愈發(fā)突出。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，今年一季度乘用車?yán)塾?jì)銷量491.5萬(wàn)輛，同比下降4.5%。

不止廠商承壓，一線的經(jīng)銷商日子更不好過(guò)。據(jù)一汽豐田官方透露，公司半數(shù)以上經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)受管控，經(jīng)營(yíng)無(wú)法正常進(jìn)行，供需和營(yíng)銷節(jié)奏被全面打亂，導(dǎo)致庫(kù)存結(jié)構(gòu)性積壓，履約交付困難。

為了提振一線經(jīng)銷商信心，一汽豐田推出多項(xiàng)扶持政策，為旗下600余家經(jīng)銷商加油鼓勁。

日前，一汽豐田銷售公司黨委書記、總經(jīng)理胡紹航給經(jīng)銷商群體發(fā)出了一份公開信，他在信中寫道：“盡管困難遠(yuǎn)超出預(yù)期，但我們相信，只要萬(wàn)眾同心共克時(shí)艱，方法就總比困難多！”

據(jù)了解，這是2022年疫情導(dǎo)致的大范圍停產(chǎn)以來(lái)，主機(jī)廠針對(duì)經(jīng)銷商伙伴發(fā)出的第一封慰問信。

對(duì)于一汽豐田來(lái)說(shuō)，今年一季度的確是“倒春寒”。

過(guò)去幾年一汽豐田一直保持增長(zhǎng)，特別是去年芯片短缺的情況下，一汽豐田銷量仍達(dá)到86萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)了8%。一汽豐田也信心大增，計(jì)劃今年沖刺百萬(wàn)輛銷售目標(biāo)。

但突如其來(lái)的疫情反撲，使得這一年度目標(biāo)變數(shù)陡增。在此情況下，退一步修訂目標(biāo)還是進(jìn)一步堅(jiān)持既定目標(biāo)，也成為一汽豐田的難題。

令人欣慰的是，難題當(dāng)下一汽豐田的經(jīng)銷商并沒有選擇“躺平”，而是傾盡全力更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)。體現(xiàn)在一季度，盡管銷量受到影響，但一汽豐田在全員的努力下保住了市占率，官方數(shù)據(jù)顯示一汽豐田市占率與去年保持了持平，售后較之2021年更增長(zhǎng)了4%。

在此基礎(chǔ)上，一汽豐田經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)評(píng)估后，也正式宣布了幾個(gè)重要目標(biāo)不變的計(jì)劃。

一是不放棄渠道盈利方針。一汽豐田認(rèn)為，經(jīng)銷商盈利是事業(yè)發(fā)展根本驅(qū)動(dòng)力，當(dāng)下正常的經(jīng)營(yíng)收益是廠商共克時(shí)艱的基礎(chǔ)，因此一汽豐田不會(huì)放棄盈利目標(biāo)。

為此，一汽豐田將竭力為一線經(jīng)銷商盈利提供助力，包括借助TNGA平臺(tái)柔性生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，最大限度調(diào)整結(jié)構(gòu)，調(diào)整各項(xiàng)商務(wù)政策，全力支撐一線創(chuàng)收。在售后、價(jià)值鏈領(lǐng)域，一汽豐田將更加強(qiáng)化各項(xiàng)政策和改善活動(dòng)。

二是不放棄2022年百萬(wàn)輛目標(biāo)。一汽豐田表示，實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)輛既是業(yè)績(jī)目標(biāo)也是能力構(gòu)建目標(biāo)。過(guò)去幾年的經(jīng)驗(yàn)證明，市場(chǎng)形勢(shì)總有起落，能夠抗過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)多來(lái)自于自身建立的全體系價(jià)值鏈，一汽豐田也正受益于此。

也因此，一汽豐田表示堅(jiān)持年度目標(biāo)，同時(shí)也對(duì)公司提出了要求：既要能夠在市場(chǎng)條件良好情況順勢(shì)而上，也要具備在嚴(yán)酷環(huán)境下生存和持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)韌性。當(dāng)下，即是再次展現(xiàn)一汽豐田綜合體系力的時(shí)刻。

那么，如何力保上述目標(biāo)能夠在嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)下順利實(shí)現(xiàn)？在致經(jīng)銷商的公開信中，胡紹航談到，未來(lái)一段時(shí)間，公司將在幾個(gè)方面做出更大的努力：

第一，擴(kuò)大線索，珍惜線索。一汽豐田認(rèn)為，疫情影響下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段低效且成本過(guò)高，因此必須倚重線上營(yíng)銷、保客營(yíng)銷、全員營(yíng)銷。

第二，培養(yǎng)人才，維系業(yè)務(wù)骨干。這體現(xiàn)在，一汽豐田將及時(shí)修訂特殊時(shí)期績(jī)效激勵(lì)，補(bǔ)強(qiáng)既有業(yè)務(wù)短板，同時(shí)開展新營(yíng)銷學(xué)習(xí)。

第三，升級(jí)客戶體驗(yàn)。今年一汽豐田仍有多個(gè)新車上市，包括皇冠品牌煥新、bZ產(chǎn)品登場(chǎng)等，同時(shí)也將展開第三代店鋪改造，一汽豐田希望借此幫助旗下經(jīng)銷店從市場(chǎng)中脫穎而出。

以上述目標(biāo)為基礎(chǔ)，一汽豐田又以“關(guān)愛經(jīng)銷商伙伴、保障經(jīng)營(yíng)安全”為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)經(jīng)銷商伙伴作出了一系列具體的“專項(xiàng)支持”。

一是對(duì)中高風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷店實(shí)施資金支援。針對(duì)2022年3月內(nèi)確定為中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的經(jīng)銷店，以及雖未調(diào)高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)但當(dāng)?shù)卣鞔_公告實(shí)現(xiàn)市級(jí)、或區(qū)縣級(jí)，街道行政區(qū)域管控，或?qū)嵭腥珕T核酸檢測(cè)所在市、或區(qū)縣，街道的約247家經(jīng)銷店，一汽豐田承諾將給予每店最高2.5萬(wàn)元的資金支持，以減輕經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力。

二是為經(jīng)銷商提供多方面的營(yíng)銷建議，助力門店正常經(jīng)營(yíng)。其中包括，實(shí)施無(wú)接觸展廳接待、上門交車等營(yíng)銷動(dòng)作，同時(shí)確保安全的作業(yè)環(huán)境，以帶給客戶及員工的安心感、安全感；強(qiáng)化直播等線上手段，跟進(jìn)滿足客戶服務(wù)需求；強(qiáng)化店頭產(chǎn)品、服務(wù)等培訓(xùn)工作，持續(xù)提升工作人員的業(yè)務(wù)能力，更好地為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

三是根據(jù)疫情狀況調(diào)整或減免經(jīng)銷店的考核評(píng)價(jià)。針對(duì)受疫情影響難以正常經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，一汽豐田對(duì)其實(shí)施考核評(píng)價(jià)調(diào)整或減免，同時(shí)各業(yè)務(wù)部門將根據(jù)疫情的發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)多個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的期間評(píng)價(jià)進(jìn)行調(diào)整或減免。

與此同時(shí)，一汽豐田也針對(duì)醫(yī)護(hù)人員推出了專屬的終身保養(yǎng)計(jì)劃，以此向奮戰(zhàn)在抗疫一線的全國(guó)醫(yī)護(hù)人員致敬。

可以看到，從現(xiàn)金扶持、營(yíng)銷幫扶到考核減免，一汽豐田以實(shí)際行動(dòng)表明方法總比困難多，也體現(xiàn)出其努力幫助經(jīng)銷商守住盈利的決心和意志。

在告經(jīng)銷商書中，胡紹航動(dòng)情表示，雖然2022年的春天比預(yù)期來(lái)得要晚一些，但“沒有什么可以阻止春的腳步”。一汽豐田希望憑借不斷強(qiáng)化的品牌、產(chǎn)品、渠道以及綜合體系力，逆勢(shì)而行實(shí)現(xiàn)更高的站位。

從過(guò)去兩年的抗疫經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，因疫情導(dǎo)致遲滯的市場(chǎng)需求終將得到釋放。相信隨著長(zhǎng)春、上海的有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，包括一汽豐田在內(nèi)的疫情重災(zāi)區(qū)車企終將迎來(lái)柳暗花明的春天。